商品を売るときには客単価アップを意識した売り方が大切です。
「客単価」とは、お客様一人あたりの平均売上の単価です。お客様の数が少なくても客単価が高いと売上アップにつながります。
この記事ではサイト上で客単価を上げるための工夫を分かりやすくご紹介します。
価格設定は「松竹梅」の3つの価格帯が重要
商品の価格は、お客様の心理状況を考えて設定することが重要です。
ここでは、代表的な「松竹梅の法則」をご紹介します。
松竹梅の法則とは
商品を3段階の値段設定にすると多くの人がまん中の値段の商品を購入する傾向があるという法則を、「松竹梅の法則」といいます。
人間には、一番高いものや一番安いものを無意識に避ける傾向があります。
一番高いものが納得のいく商品ではなかった場合、選んだことを後悔してしまうかもしれません。反対に一番安いものを選ぶと商品の品質に不安が残ってしまったり、あるいは「金銭的に余裕がないのかな？」と思われることを気にする可能性があります。
このような心理から、人は真ん中の値段の商品を選んでしまうのです。
3段階の値段のつけかた
「松竹梅の法則」の値段設定は、一番売りたい商品を真ん中の値段にすることです。
3つの値段設定は、均等な値幅ではなく真ん中の値段なら納得できるというものにすることが重要です。
たとえば「竹」を5,000円に設定した場合、「松」は10,000円くらいに設定して高級感をもたせます。反対に「梅」は3,500円くらいの設定で、もう少し手を伸ばせば「竹」に届くようにします。
このような値段設定をすると、人はいちばんお得感のある「竹」を選びやすくなるのです。
客単価は商品の品質で決まる
「竹」が選ばれる率が高いといっても、「松」が多く選ばれると客単価は上がり、「梅」が多く選ばれると客単価が下がってしまいます。
「竹」は価格と商品が適切な利益を見込めるような商品にします。
「松」は十分な利益を得られる商品で、高級感がありお客様が価値があると感じられる商品にしましょう。魅力のある商品なら高値でも買いたいという人は一定数存在します。
「梅」は「竹」と比べると魅力が少ないなと感じる商品にしておきましょう。「梅」と「竹」を比べたときにあまり商品の品質が変わらないと感じると、「梅」を選ぶお客様が増えてしまう可能性があります。
送料無料はお客様の心理をうまく利用する
インターネットでショッピングするとき「できるだけ送料無料で買いたい」というのが消費者心理というものですよね。
その心理をうまく利用して客単価をアップする方法を解説します。
送料に対する消費者の心理
お客様が商品をかごに入れたにもかかわらず、購入せずにやめてしまうパターンがよくあります。
なぜ、そのようなことが起こるのでしょう。
それは「思ったより送料が高かった」「送料無料だと思ったのに違っていた」という理由です。送料に関しての表示はなるべくわかりやすくしておくことが重要です。
「○○円以上で送料無料」「●月●日まで送料無料キャンペーン」など、なるべくわかりやすく表示しましょう。
お客様は、先に送料の条件がわかっていればその条件を前提として商品を選びます。
送料無料にするときのポイント
「○○円以上で送料無料」など一定額以上を購入すると送料無料にするという方法は、客単価アップに効果的です。あと少しで送料無料となるなら、お客様は「これも買っておこう」という心理が働きます。
そこでおすすめなのが、「少額商品コーナー」です。
「500円～」「1,000円～」など金額ごとに商品を探せるようにすると、お客様は探しやすく商品購入につながります。
「あなたにオススメの商品」表示が購入につながる
インターネットで商品を選んでいると「あなたにオススメの商品」という表示が出てきますよね。これを「レコメンデーション」といいます。レコメンデーションはリピーターを増やすのに有効です。ぜひ活用しましょう。
レコメンデーションとは
お客様の好みを分析してオススメ商品を紹介することを「レコメンデーション」といいます。
実店舗で購入するのとは違い、インターネットでの商品購入はお客様の顔が見えません。そのため、どんな商品を希望しているかを把握するのはとても難しくなります。
そんなときに、過去の購入商品や閲覧した商品の情報からお客様に「あなたにオススメの商品」として提示すると、お客様は商品を選びやすくなり購入につながる可能性が高くなります。
さらに「よく一緒に購入されている商品」として関連商品を紹介することでもう一点購入する確率が上がり、客単価アップにつながります。
レコメンデーションは継続購入につながる
このようにオススメした商品を購入したお客様は、「このショップは自分が買いたい商品が見つかる」と感じて再度商品を探しに来る可能性が高いといえます。
レコメンデーション機能を活用してお客様満足度を高め、リピーターを増やしましょう。
この記事のまとめ
今回は、客単価を上げるには、お客様が商品を購入したくなるような商品注文の画面の作り方をご紹介しました。
- 価格設定を「松竹梅」の3つの価格帯にする
- お客様の心理をうまく利用した送料無料システムにする
- 「あなたにオススメの商品」表示で購入につなげる
ぜひ参考にしてみてくださいね！
